FMCG Opleidingen: bio beter verkopen via het supermarktkanaal

Gert Bloemendal en Edwin Vels van FMCG Opleidingen kennen het verkoopkanaal van de supermarkten als hun broekzak. Die kennis willen ze gebruiken om ruimte in het schap en meer omzet te maken voor biologische producten.

FMCG Opleidingen sloot zich begin dit jaar als nieuwe partner aan bij de BioAcademy. Gert en Edwin nemen hun vakkennis mee en willen zelf ook meer leren van biologische producten om de juiste snaar te raken bij supermarktorganisaties en de klanten die daar komen.

Voor groei van de biologische consumptie volstaat enkel verkoop via het specialistische kanaal niet meer. Via de supermarktketens en discounters is een groot potentieel aan klanten te bereiken. Daar zullen dan wel de verkooporganisaties van supermarkten en de eindgebruikers, de consumenten, overtuigd moeten worden van de meerwaarde van biologische producten. In die ontwikkeling wil FMCG Opleidingen een rol spelen. Ze hebben verstand van het assortimentsmanagement van de supers en denken met de juiste argumenten biologisch te kunnen versterken in de retail.

Volgens Edwin is het nodig om in een omgeving waar keuze tussen gangbaar en biologisch is, beter in te spelen op de behoefte van de klant. „De behoefte kan bijvoorbeeld groente voor de avondmaaltijd van de kinderen zijn. De oplossing voor de behoefte van de klant kan een potje biologische en/of suikervrije appelmoes zijn.”

Gert ziet dat de benadering van de klant via het supermarktkanaal anders verloopt dan in de traditionele biologische winkels. „In de wereld van de retail wordt anders gedacht. Er zitten andere schakels tussen producent en consument. Wij gaan zelf uit van vier partijen: de producent/leverancier, de retailer, de koper en de gebruiker. De vader of moeder die appelmoes koopt voor thuis doet dat misschien ook wel voor een kind, dus de gebruiker kan iemand anders zijn dan de koper.”

Dialoog

Maar het begint al bij de samenspraak tussen inkopers en leveranciers, als het de verovering van de supermarktschappen betreft.  Gert: „De retailer is allereerst geïnteresseerd in het binnenhalen van de klant. Daarna draait het om omzet maal marge.” De snelheid waarmee de (soms wel 15.000 verschillende) supermarktproducten over de kassa gaan, is enorm. Kom je als biologische producent met een goed verhaal en kan je dat waarmaken, dan is er wel degelijk plaats voor dat product in het supermarktkanaal. Om dat in goede banen te leiden willen de mensen van FMCG Opleidingen kennis brengen via de BioAcademy.

Biologische producenten moeten bij de benadering van supermarkten hun meerwaarde tonen. Ze kunnen in gesprek met de retail inspelen op de belangrijke maatschappelijke en consumententrends. Gert en Edwin noemen voor de consumentrends de 5 G’s.: Gemak, Gezondheid, Genieten, Goed Gedrag en Good looking. Volgens de FMCG-managers kan bio daar heel goed mee uit de voeten. Gert: „Verdiep je in de shopper van de retailer. Geef daarbij ook een prijsadvies en een advies over de plek op het schap.” Edwin: „Biologisch kan helpen met een plek in de prijsopbouw met extra kwaliteit.” Op sommige plaatsen in de winkel denken Gert en Edwin dat bio de plek van topkwaliteit kan invullen.

Nieuwe partner

BioAcademy-voorzitter Edith Lammerts van Bueren is blij dat FMCG Opleidingen aanhaakt bij de BioAcademy. „Jullie brengen een hele nieuwe doelgroep binnen onze gelederen, waarvan de kennis bij ons tot nu toe klein was”, zei ze bij de ondertekening van het partnerschap op de BioBeurs. Lammerts van Bueren ziet dit jaar een sterkere interesse bij nieuwe partners om aan te haken bij het kennisplatform. Ze willen erbij horen, omdat de lijnen tussen alle partners kort zijn.

Gert noemt ook het belang van de BioAcademy voor FMCG Opleidingen: „Andersom willen wij de kennis en mogelijkheden van biologische producten in de supermarkten en overige leveranciers brengen.” De kruisbestuiving van kennis in de BioAcademy is Gert en Edwin een stimulans om actief deel te nemen aan kennisbijeenkomsten. De manier waarop de BioAcademy toegang geeft tot gerichte opleidingen voor een groeiende biomarkt is aanleiding om erbij te willen horen. De diversiteit aan partners versterkt de positie van de leden en biedt de deelnemers aan opleidingen en trainingen keuze aan kennis over de hele biobreedte.

Gert Bloemendal (links) en Edwin Vels (rechts) sloten zich op BioBeurs 2024 officieel aan bij de BioAcademy. Geertje Schlaman en Edith Lammerts van Bueren waren daarbij namens de BioAcademy.  Foto: Jorg Tönjes